Não é de hoje que eu percebo, em diversas empresas, que não é muito comum a associação da Cultura organizacional com o processo de Vendas. Aliás, percebo um distanciamento muito grande, às vezes, entre essas duas vertentes e ambições empresariais.
Também percebo que está cada vez mais evidente, a importância de se praticar essa associação para maiores e melhores performances de vendas. Vendas que façam sentido não só para a área de vendas, mas para toda a organização.
Os Valores, as normas e os símbolos de uma empresa sofrem influências de diversas origens, seja do ambiente externo, seja sobretudo das pessoas do ambiente interno.
Uma empresa que é orientada pela produção tende a estabelecer Valores, normas e símbolos advindos da produção. Já uma empresa que é orientada pelas vendas tende a valorizar os padrões de comportamento da área de vendas. Portanto, a Cultura de uma organização tende a ser fortemente influenciada pela sua principal área de atuação. E quanto for maior a pressão pela sobrevivência e crescimento através de vendas, mais a área de vendas terá presença na essência da Cultura da organização.
Face a todas essas conclusões acerca da importância da força de vendas na própria definição da razão de ser da empresa, fica evidente a necessidade de se desenvolver uma filosofia de atuação ou um elenco de crenças que oriente o trabalho das equipes de vendas. Sem uma orientação, o comportamento do vendedor e da equipe de vendas pode tornar-se imprevisível e vulnerável.
O desenvolvimento de uma filosofia da força de vendas envolve 3 pontos:
1.Uma completa aceitação da Identidade da Empresa (Visão, Missão, Valores e Propósito) e do conceito de marketing para nortear a atividade de vendas;
2.O estabelecimento de parceria do vendedor com os objetivos estratégicos e existenciais da empresa;
3.Uma parceria com os clientes para ajuda-los a resolver problemas e a tomar importantes decisões de compras.
Sem que essa filosofia de atuação esteja implantada, o vendedor e a equipe de vendas, tenderá a perseguir seus objetivos individuais e não se comprometer com o desenvolvimento dos objetivos estratégicos da empresa.
Sergio Giavoni
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